CANALE E-TRADE PER UNA MULTINAZIONALE FARMACEUTICA

Definire i processi di gestione del canale E-trade per una multinazionale farmaceutica

Il seguente caso di E-Trade è scaturito dalla necessità del Cliente, azienda del segmento Salute e Benessere, di finalizzare il Piano Commerciale e Promozionale E-Trade annuale e di delineare le attività dell’E-Trade in maniera formale. Focus Management ha sviluppato, per mezzo di una stima degli economics, un modello ad hoc per l’implementazione del suddetto Piano che è stato integrato in un Action Plan completo per un player dell’E-Trade. Inoltre, ha supportato il Cliente nella definizione dei meccanismi di governance e dei relativi processi del nuovo team E-Trade.

Esigenza di business

Il Cliente è una multinazionale farmaceutica attiva nel segmento CHC. Con l’accelerazione dei processi digitali, l’azienda ha ravvisato la necessità di presidiare in maniera organica e formale il canale online delle vendite di prodotti per la salute e il benessere, attraverso la creazione di una nuova funzione ‘ibrida’ di E-Trade che coinvolgesse le 3 diverse aree aziendali interessate: Marketing, Trade Marketing e Vendite. Per facilitare una relazione fluida tra i tre attori coinvolti sul tema E-Trade, si è riscontrato il bisogno di istituire un organo aziendale ad hoc (collegiale) che gestisca e coordini la messa a terra del Piano Commerciale e Promozionale E-Trade e definisca le responsabilità di ciascun attore.

Approccio strategico

Il progetto si è sviluppato lungo due direttrici principali. In primo luogo, è stato finalizzato il Piano Commerciale e Promozionale E-Trade attraverso:

1. lo sviluppo di un modello di stima degli economics legati all’implementazione del Piano e di un Action Plan per un player dell’E-Trade con azioni, investimenti e ritorni;
2. la raccolta di feedback del Top Management con riguardo alle priorità in merito all’E-Trade e alle sue relazioni col canale tradizionale.

Successivamente, Focus Management ha sviluppato e formalizzato i meccanismi di governance dell’E-Trade (percorsi decisionali, aree di competenza), grazie ad un’attività di affiancamento scaturita nella supervisione dei lavori e nell’identificazione delle aree di intervento.

Valore per il cliente

Grazie al Piano Commerciale e Promozionale E-Trade il Cliente ha avuto la possibilità di concretizzare gli obiettivi prefissati di visibilità e vendita nel canale online e, contemporaneamente, di assimilare le logiche del nuovo canale, attraverso un apprendimento continuo che lo ha portato ad esplorare l’efficacia di nuove soluzioni e ad acquisire la conoscenza dei comportamenti degli e-buyers e della gestione del dato.

In aggiunta, il Cliente ha formalizzato i processi inter-funzionali necessari per un’efficace gestione del canale E-trade e dell’organo di gestione competente grazie ai meccanismi di governance, all’efficacia decisionale e alle aree di intervento identificati da Focus Management.